汽車4S車銷售經(jīng)理的職責(zé)

一、 銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍以一營(yíng)銷策略為中心，包括市場(chǎng)分析、銷售計(jì)劃實(shí)施、人員管理等具體內(nèi)容如下：

1． 正確掌握市場(chǎng)：（1）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)；（2）銷售效率分析；（3）傾向變動(dòng)分析；（4）季節(jié)變動(dòng)分析；（5）相關(guān)關(guān)系分析；（6）市場(chǎng)占有率調(diào)查；（7）購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查；（8）失敗原因分析；（9）競(jìng)爭(zhēng)者分析；（10）情報(bào)中心。

2． 合理設(shè)定銷售目標(biāo)：（1）利益計(jì)劃；（2）產(chǎn)品組合；（3）市場(chǎng)占有率目標(biāo)；（4）銷售價(jià)格政策；（5）銷售組合；（6）季節(jié)變動(dòng)和循環(huán)變動(dòng)對(duì)策；（7）各期銷售目標(biāo)；（8）銷售比例。

3． 決定銷售策略：（1）商品戰(zhàn)略；（2）商品銷售渠道戰(zhàn)略；（3）物品的流通戰(zhàn)略；（4）市場(chǎng)細(xì)分政策；（5）人員的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略；（6）機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略；（7）廣告戰(zhàn)略；（8）支援經(jīng)銷商活動(dòng)；（9）地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略。

4． 建立銷售計(jì)劃：（1）部門銷售政策；（2）部門銷售目標(biāo)；（3）部門銷售比例；（4）推銷員的配置；（5）訪問計(jì)劃；（6）訪問路線；（7）銷售網(wǎng)絡(luò)；（8）陳列效用；（9）銷售基點(diǎn)；（10）銷售用具。

5． 確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動(dòng)：（1）獨(dú)創(chuàng)戰(zhàn)術(shù)；(2)失敗原因活用法；（3）產(chǎn)品訴怨分析；（4）門市廣告；（5）潛在客戶整理法；（6）誘客戰(zhàn)術(shù)；（7）個(gè)案處理；（8）推銷活動(dòng)；（9）推銷信；（10）售前及售后服務(wù)。

6． 善用推銷術(shù)：（1）商品知識(shí)；（2）購(gòu)買心理研究；（3）商談的促進(jìn)辦法；（4）結(jié)束談話法；（5）試行成交；（6）應(yīng)付反對(duì)的說法；（7）締造商談的協(xié)議；（8）訴怨處理法；（9）顧客分類；(10)角色扮演分類法；（11）同行協(xié)助銷售；（12）推銷術(shù)。

7． 引發(fā)推銷員的斗志：（1）適當(dāng)檢查；（2）適當(dāng)配置；（3）時(shí)間管理；（4）能力評(píng)價(jià)；（5）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)；（6）工資給付；（7）同事之間協(xié)調(diào)；（8）銷售競(jìng)賽。

8． 管理銷售活動(dòng)：（1）銷售組織的適當(dāng)規(guī)模；(2) 職務(wù)分配的分析；（3）內(nèi)部溝通；（4）間接人員的管理；（5）銷售事務(wù)；（6）銷售統(tǒng)計(jì)；（7）差異分析；（8）傳票設(shè)計(jì)；（9）直接人員管理；（10）工作量測(cè)定。

9． 利益計(jì)劃與資金管理：（1）目標(biāo)利益的設(shè)定；（2）成本降低目標(biāo)；（3）利益管理；（4）資金調(diào)度表；（5）經(jīng)營(yíng)分析；（6）預(yù)算控制；（7）差異分析；（8）信用調(diào)查；（9）賒賬管理；（10）回收貨款的活動(dòng)管理。

二、 銷售經(jīng)理成功的要素

1． 能保證銷售業(yè)績(jī)

銷售經(jīng)理有權(quán)利提出自己的薪水要求，理由是，他能以積極的態(tài)度對(duì)銷售業(yè)績(jī)提出保證。尤其在美國(guó)，許多公司的銷售經(jīng)理用實(shí)力去保證業(yè)績(jī)，也用這項(xiàng)保證去要求他的報(bào)酬，而在雇用契約的第一條上，他們寫的就是這件事情。

2．能實(shí)事求是地下判斷

不聽對(duì)方說什么，而看對(duì)方做什么來(lái)下判斷。如果部下對(duì)某種商品的銷售狀況報(bào)告說“大概賣得出去吧！”“再過一陣子大概就會(huì)訂約了。”這一類話，一定再去驗(yàn)證一下事實(shí)，而不應(yīng)讓這一類暖昧的報(bào)告左右你的判斷。

3．有良好的社會(huì)公共關(guān)系

一個(gè)人能否在社會(huì)立足，不僅看他能生產(chǎn)什么，更重要的要看他有多少朋友，對(duì)銷售經(jīng)理而言，更是如此。建立良好的人際關(guān)系，可以促進(jìn)一個(gè)人能力的發(fā)揮。盡管父母留傳下來(lái)的人事背景會(huì)對(duì)一個(gè)人的社交圈產(chǎn)生很大影響，但決定他今后社交取向完全取決于個(gè)人的判斷、個(gè)人的努力。美國(guó)總統(tǒng)林肯的父親是一位鞋匠，你能說鞋匠的兒子一定是鞋匠嗎？而同一對(duì)父母的兒女里面，也是有些兒女懂得利用他父母的人際關(guān)系，有些兒女讓那些人際關(guān)系平白地化為烏有。

人都是赤裸裸地被生下來(lái)，至于此后能否遇到知己，能否廣結(jié)人緣，完全要看他個(gè)人的努力。

4．能簡(jiǎn)化各種疑難復(fù)雜的問題

真正的專家能夠把握要點(diǎn)，解決疑難，卻又讓遇到難題的人覺得事情原來(lái)這么簡(jiǎn)單。一個(gè)銷售經(jīng)理如果無(wú)法把組織簡(jiǎn)化，把意思統(tǒng)一來(lái)下達(dá)命令的話，他的內(nèi)部溝通可以說是走到了窮途末路，銷售成績(jī)不良也是理所當(dāng)然的事情。

5．具有豐富的專業(yè)知識(shí)銷售經(jīng)理必須具有豐富的專業(yè)銷售知識(shí)。今天有許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者忽略了讓部署進(jìn)修的重要性，銷售經(jīng)理靠過去的經(jīng)驗(yàn)從事銷售工作，容易脫離實(shí)際，跟不上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)銷售人員提出的越來(lái)越高、越來(lái)越專業(yè)化的要求。

6．所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化

美國(guó)的企業(yè)，越上層的干部越有被解雇的危險(xiǎn)，我國(guó)的企業(yè)剛好相反，領(lǐng)導(dǎo)沒有被解雇的危險(xiǎn)，基層員工卻要被解雇或受責(zé)罵。銷售經(jīng)理應(yīng)該不停得想辦法，來(lái)使自己的部署工作更輕松、更容易。

7。充分了解部署的真正工作情況

對(duì)部屬的真正工作不了解的銷售經(jīng)理是不稱職的銷售經(jīng)理。優(yōu)秀的推銷員才能成為銷售部門主管，因?yàn)樗�有親身經(jīng)歷，對(duì)推銷體會(huì)頗深，能在其他推銷員遇到麻煩的時(shí)候幫其迅速化解困難，使整個(gè)銷售計(jì)劃順利實(shí)施下去。

8．具有開拓創(chuàng)新能力

人們對(duì)猶太民族總抱有一種偏見，其實(shí)，他們是非常優(yōu)秀的民族，創(chuàng)辦超級(jí)市場(chǎng)、第一個(gè)坐出租轎車生意的，都是猶太人。革新的、積極的、創(chuàng)造的精神，是銷售經(jīng)理所不可缺少的。一個(gè)成功的銷售經(jīng)理，應(yīng)該像猶太人一樣，不斷的觀摩，不斷地發(fā)揮它的智慧才能。

9．獲得同事、上級(jí)和部署的真正支持

以前的企業(yè)家要爬上金字塔，往往要成立派系，玩弄權(quán)術(shù)，然而這種辦法在今天這個(gè)講究信用的企業(yè)界已不太適用。

玩弄權(quán)術(shù)所獲得的成功只是暫時(shí)的，一個(gè)銷售經(jīng)理要爭(zhēng)取的真正支持者，同事、上級(jí)，更重要的是部署的支持。而這些人是否真正支持你，則完全有你代人的態(tài)度所決定。

10．以服務(wù)顧客為宗旨建立銷售系統(tǒng)，給企業(yè)創(chuàng)造利益

銷售經(jīng)理應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)，把顧客的一切需要都考慮周全而提供所需。換句話說，需要做到系統(tǒng)化銷售以創(chuàng)造利益。

11．總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并把成功秘訣交給下屬

雖然失敗的分析有時(shí)也是必要的，但過分介意過去的失敗，有些人會(huì)因恐懼再遭失敗而不敢再嘗試。因此，銷售經(jīng)理不妨多分析成功，以增加自己的信心，并記住把分析的結(jié)果記錄下來(lái)，教給自己的下屬。

12。詳細(xì)制定五年內(nèi)的目標(biāo)

你不去爭(zhēng)取的話，成功不會(huì)無(wú)故地降臨。一個(gè)人應(yīng)該面對(duì)自己的目標(biāo)不停的努力，才能獲得成功。

做一個(gè)銷售經(jīng)理，你應(yīng)該把你的目標(biāo)具體地（可能的話應(yīng)該使用數(shù)字）寫下來(lái)。如：五年之內(nèi)，你的目標(biāo)銷售額是多少等等，應(yīng)該有確定的數(shù)字。此外，未來(lái)成功的憧憬，包括財(cái)力、地位、知名度、交友范圍以及其他有關(guān)自己要求的標(biāo)準(zhǔn)，都應(yīng)該清楚地列出目標(biāo)，每年朝著那個(gè)目標(biāo)，全力以赴。

三、銷售經(jīng)理的能力素質(zhì)

作為一個(gè)銷售經(jīng)理，必須具有高水平的能力素質(zhì)，主要是

1。把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，預(yù)測(cè)景氣變化的能力。

2。預(yù)測(cè)需要，預(yù)測(cè)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的能力。

3。發(fā)揮最大營(yíng)銷技能的能力。

4。開發(fā)客戶、管理客戶的能力。

5。組織銷售隊(duì)伍的能力。

6。管理銷售部門統(tǒng)計(jì)數(shù)字的能力。

7。管理及統(tǒng)率“人”的能力。

四、銷售經(jīng)理的自我提高

1。自我訓(xùn)練是通向成功的基礎(chǔ)

面對(duì)有價(jià)值的目標(biāo)，反復(fù)鍛煉自己的意志，不僅可以強(qiáng)化一個(gè)人的體力、知識(shí)、性格，而且可以為人提供成功的機(jī)會(huì)。

2。正確認(rèn)識(shí)與提高自己

不能正確認(rèn)識(shí)自己的人必然不懂得改善自己。簡(jiǎn)單的說，認(rèn)識(shí)自己有下列三種方法：

（1）分析在日常業(yè)務(wù)當(dāng)中，自己對(duì)別人，以及別人對(duì)自己的行動(dòng)與反應(yīng)。

（2）擬對(duì)自己的行動(dòng)所帶來(lái)的結(jié)果不滿意的話，應(yīng)該反省自己的行動(dòng)、想法，并分析不滿意的原因。

（3）選擇一位了解你或者職務(wù)上與你接近、受你尊敬的人，有些事情可以和他作客觀的討論。

提高自己的辦法

（1）根據(jù)別人成功或失敗的例子，研究原因，并從中學(xué)習(xí)。

（2）弄清楚妨礙你改善自我的因素是“利己主義”，還是自己的感情不安定，不要把責(zé)任推給別人爾說別人的壞話。

（3）廣交朋友，博覽群書，了解別人在想什么、做什么。

3。制定一個(gè)扎實(shí)的“充電”計(jì)劃

經(jīng)理的自我啟發(fā)有許多方法，其中之一就是廣泛地吸收知識(shí)。為使自己在盡可能少的時(shí)間里吸收更多與工作有關(guān)的知識(shí)，你可以制定一個(gè)明確扎實(shí)的計(jì)劃，計(jì)劃要點(diǎn)如下：

（1）每月至少閱讀三冊(cè)與你的工作有直接關(guān)系的雜志。

（2）每月至少閱讀三冊(cè)能教育自己的書籍。

（3）每年至少參加兩次與自己工作有關(guān)的講座。

（4）定期舉行小的討論會(huì)。

（5）把新的構(gòu)思和計(jì)劃交給同事評(píng)價(jià)，把結(jié)果記錄下來(lái)一共日后參考。

（6）定期填寫“自我檢查表”，以檢查自己的管理能力。

總之，作為銷售經(jīng)理，務(wù)必胸懷大志，虛心求進(jìn)，才能在商場(chǎng)上立足，成功地扮演“智能型銷售經(jīng)理”角色

銷售經(jīng)理自我檢查表

每天因做的事

1。每天把工作的事記載下來(lái)了嗎？

2。每天收集了推銷員的銷售日?qǐng)?bào)表嗎？

3。顧客資料卡作了嗎？

4。全體推銷員都熟悉了銷售重點(diǎn)嗎？

5。每個(gè)推銷員都能各自獨(dú)立嗎？

6。按顧客類別作了信用調(diào)查表嗎？

7。失敗的原因分析表做好了嗎？

每周每月

8。定期收集潛在顧客情報(bào)了嗎？

9。全體推銷員的訪問計(jì)劃做成了嗎？

10。“如何面對(duì)顧客拒絕”寫好了嗎？

11。個(gè)人銷售分配做好了嗎？

12。是否繼續(xù)制作營(yíng)銷地圖？

13。正在做開發(fā)潛在客戶戰(zhàn)略的計(jì)劃嗎？

14。舉行“作戰(zhàn)會(huì)議”了嗎？

15。研究了推銷時(shí)間的靈活運(yùn)用嗎？

16。銷售效率檢查表每月每人做了一份嗎？

17。推銷員銷售雷達(dá)網(wǎng)和推銷員面談了嗎？

18。推銷員銷售雷達(dá)網(wǎng)鋪好了嗎？

19。徹底實(shí)行了應(yīng)收賬款的管理嗎？

隨時(shí)

20。.十個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析表做出來(lái)了嗎？

21。對(duì)顧客的訴怨有沒有進(jìn)行妥善處理？

短期

22。占據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略做好了嗎？

23。有沒有對(duì)推銷員的短期成績(jī)進(jìn)行正確評(píng)價(jià)？

24。全體推銷員作了自我管理雷達(dá)網(wǎng)了嗎？

年次

25。個(gè)人銷售區(qū)域決定了嗎？

26�！锻其N員行動(dòng)準(zhǔn)則》制定了嗎？

27。推銷員的“能力開發(fā)教育進(jìn)行表”制定了嗎？

28。部署定穩(wěn)定率提高了嗎?

其他

29。有沒有對(duì)部署進(jìn)行激勵(lì)？

30。使困擾中的推銷員積極工作了嗎？

31。推銷員自我啟發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)工作做了嗎？

32。處理申怨的能力提高了嗎？

33。推銷員的促銷能力提高了嗎？

34。是否公正地制定推銷員的薪資？