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    李先生開(kāi)了4年的雅閣車(chē)本月車(chē)險(xiǎn)到期，與其他車(chē)主一樣，他接到了很多車(chē)險(xiǎn)推銷(xiāo)電話(huà)。一番比較之后，他選擇了讓電話(huà)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員上門(mén)來(lái)簽約。“前兩年我都在車(chē)行買(mǎi)保險(xiǎn)，一直沒(méi)有出過(guò)事故，今年想換個(gè)保險(xiǎn)方式嘗嘗鮮�！睋�(jù)多位車(chē)行的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員介紹，像李先生這樣開(kāi)車(chē)幾年、事故率低的保險(xiǎn)客戶(hù)，正在慢慢流失。相關(guān)閱讀：電話(huà)車(chē)險(xiǎn)投�？烧凵险� 需要警惕山寨電銷(xiāo)  電話(huà)車(chē)險(xiǎn)投保人最關(guān)心：價(jià)格與理賠

    與此相反，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的威力正在東莞逐漸呈現(xiàn)，以占據(jù)這一細(xì)分市場(chǎng)份額最大的平安財(cái)險(xiǎn)為例，今年1-5月，其在東莞的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)總額約4.5億元，其中電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量達(dá)到了5825萬(wàn)元。同時(shí)，人保財(cái)險(xiǎn)自今年5月在東莞試水電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，這也令一些與該公司有深度合作的車(chē)行感受到了明顯壓力。

    扭轉(zhuǎn)虧損，各大財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)力電話(huà)車(chē)險(xiǎn)

    作為一種新興業(yè)務(wù)，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)有著良好的盈利能力，太保財(cái)險(xiǎn)一位內(nèi)部人士告訴記者，“車(chē)險(xiǎn)一直是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)里的虧損大戶(hù)，而平安財(cái)險(xiǎn)披露出來(lái)的數(shù)據(jù)顯示，去年該公司電話(huà)車(chē)險(xiǎn)綜合成本低于100%，達(dá)到1.5%的盈利。今年各大公司都在提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，我們公司的組織架構(gòu)近期也會(huì)進(jìn)行大調(diào)整，屆時(shí)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的重要性將得到進(jìn)一步提升�！币舱�是基于此，在平安財(cái)險(xiǎn)開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)之后，多家保險(xiǎn)公司先后涉足這一領(lǐng)域，目前全國(guó)已經(jīng)有12家財(cái)險(xiǎn)公司取得了電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)牌照，其中有8家公司在廣東開(kāi)展業(yè)務(wù)。記者了解到，進(jìn)入東莞電銷(xiāo)市場(chǎng)的財(cái)險(xiǎn)公司大約有4家，除了“先行者”平安財(cái)險(xiǎn)外，太保財(cái)險(xiǎn)2008年8月也開(kāi)始涉足這一領(lǐng)域，今年5月份，人保財(cái)險(xiǎn)在東莞試水電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，而近期安邦財(cái)險(xiǎn)也取得在莞從事電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的資格。

    盡管與全國(guó)一線(xiàn)大城市相比，東莞目前的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)仍然處于起步階段，但是記者獲得的數(shù)據(jù)顯示，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)在東莞發(fā)展迅速。以平安財(cái)險(xiǎn)為例，據(jù)內(nèi)部人士透露，今年前5月，廣州、佛山、東莞、深圳四地的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)總額在43億元左右，其中電銷(xiāo)業(yè)務(wù)約為3億元，而東莞的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)總額約4.5億元，其中有5825萬(wàn)元來(lái)自電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，比例高于其他區(qū)域。盈利加上市場(chǎng)份額的快速攀升，使得各大財(cái)險(xiǎn)公司在2010年都將電話(huà)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)擺在了重頭位置。

    奶酪被奪，車(chē)行續(xù)�？蛻�(hù)直線(xiàn)下降

    電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的上升意味著蛋糕份額的轉(zhuǎn)移�！耙郧懊總�(gè)月的20號(hào)，我們車(chē)行可以接到170到180個(gè)車(chē)險(xiǎn)續(xù)保單，但這個(gè)月到現(xiàn)在還不到100個(gè)續(xù)�？蛻�(hù)跟我們簽約。”談及電話(huà)車(chē)險(xiǎn)對(duì)車(chē)行傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的沖擊，莞太路一家暢銷(xiāo)日系品牌的銷(xiāo)售員感到非常無(wú)奈。據(jù)其介紹，該車(chē)行60%以上的客戶(hù)選擇人保財(cái)險(xiǎn)，而后者今年5月份開(kāi)始經(jīng)營(yíng)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)之后，便利用本身?yè)碛械目蛻?hù)資源搶奪該車(chē)行的續(xù)保客戶(hù)，令得車(chē)行的車(chē)險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)量直線(xiàn)下降。

    記者從東風(fēng)日產(chǎn)、長(zhǎng)安福特、一汽豐田等多位品牌經(jīng)銷(xiāo)商處了解到，目前車(chē)行每年車(chē)險(xiǎn)續(xù)�？蛻�(hù)的流失率達(dá)到50%以上，其中電話(huà)車(chē)險(xiǎn)占了10%-15%左右，其余的份額為維修廠、中介公司所把持。但電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的份額正在提升。一位韓系品牌黃姓服務(wù)經(jīng)理告訴記者：“現(xiàn)在老總對(duì)我們的最高考核要求，就是每年能留住50%的續(xù)�？蛻�(hù)。”

    采訪(fǎng)中，僅寶馬品牌合寶車(chē)行的服務(wù)經(jīng)理提到，該車(chē)行跟三大保險(xiǎn)公司簽訂了VIP合作協(xié)議，因此車(chē)主的續(xù)約業(yè)務(wù)仍然由車(chē)行負(fù)責(zé)，而車(chē)行也在理賠方面為客戶(hù)提供更為周到的服務(wù)，比如事故車(chē)是按照車(chē)行的維修價(jià)格而不是市場(chǎng)報(bào)價(jià)定損，因此續(xù)保客戶(hù)流失不明顯。

    綜合多家車(chē)行維修服務(wù)部經(jīng)理的看法，記者發(fā)現(xiàn)，在東莞，車(chē)齡4年以上、駕駛習(xí)慣良好的續(xù)保客戶(hù)最容易“倒戈”購(gòu)買(mǎi)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)。此外，部分一年出險(xiǎn)次數(shù)過(guò)多的客戶(hù)，為了繼續(xù)享受商業(yè)車(chē)險(xiǎn)的低折扣，也選擇購(gòu)買(mǎi)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)。

    力挽狂瀾，4S店打服務(wù)牌應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

    “電話(huà)車(chē)險(xiǎn)有兩大明顯優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格低，打個(gè)比方說(shuō)，某財(cái)險(xiǎn)公司跟我們總部簽約，給我們17%的返點(diǎn)，每賣(mài)一份保險(xiǎn)，總部可以得到2%的返點(diǎn)，銷(xiāo)售員的返點(diǎn)是5%，客戶(hù)得到10%的讓利，也就是說(shuō)車(chē)行能夠讓利客戶(hù)的返點(diǎn)最高也就是15%，而電銷(xiāo)業(yè)務(wù)可以把17%的返點(diǎn)都讓出去。”某日系品牌一位李姓銷(xiāo)售主管在采訪(fǎng)中舉例說(shuō)明電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的殺傷力有多強(qiáng)，而其他的受訪(fǎng)者補(bǔ)充道，強(qiáng)大的媒體宣傳攻勢(shì)也是電話(huà)車(chē)險(xiǎn)攻城略地的利器，在傳統(tǒng)媒體上、電臺(tái)廣播中，每天都有電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的廣告，這也慢慢地改變了車(chē)主的消費(fèi)觀點(diǎn)。

    目前電話(huà)車(chē)險(xiǎn)與車(chē)行傳統(tǒng)渠道的差價(jià)，基本在10%-15%之間，這對(duì)車(chē)主來(lái)說(shuō)是致命的誘惑。采訪(fǎng)中，長(zhǎng)安福特福豐車(chē)行的總經(jīng)理徐基銘提到，“在現(xiàn)金報(bào)價(jià)上，我們無(wú)法與電話(huà)車(chē)險(xiǎn)抗衡，但是我們會(huì)給客戶(hù)贈(zèng)送維修禮包，并提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力”。記者了解到，給續(xù)�？蛻�(hù)贈(zèng)送維修工時(shí)券，這是很多車(chē)行的例牌招數(shù)。而莞太路某車(chē)行的車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售主管告訴記者，為了提高續(xù)保業(yè)務(wù)量，他向公司提出兩個(gè)方案，一是購(gòu)車(chē)時(shí)以較為便宜的價(jià)格搭售未來(lái)三年的車(chē)險(xiǎn)，二是在第一年賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)就給客戶(hù)贈(zèng)送第二年的車(chē)險(xiǎn)現(xiàn)金券，讓客戶(hù)在來(lái)年續(xù)保時(shí)能得到更大的優(yōu)惠。

    對(duì)于車(chē)行來(lái)說(shuō)，在價(jià)格上的劣勢(shì)也必須通過(guò)服務(wù)來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)。永佳豐田的車(chē)險(xiǎn)理賠人員表示，如果客戶(hù)在車(chē)行買(mǎi)保險(xiǎn)，即使部分單據(jù)丟失，車(chē)行也可以代為補(bǔ)辦，而電話(huà)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員則無(wú)法做到這一點(diǎn)。

    大勢(shì)所趨，差異化服務(wù)遭遇投鼠忌器

    談及這些策略的效果，多位車(chē)行的負(fù)責(zé)人承認(rèn)，這些辦法只能留住部分客戶(hù)，但無(wú)法改變續(xù)保客戶(hù)大量流失的現(xiàn)象。

    “與電話(huà)車(chē)險(xiǎn)相比，我們車(chē)行的銷(xiāo)售人員能夠提供一對(duì)一的服務(wù)，車(chē)主在理賠過(guò)程中遇到什么問(wèn)題，都可以讓我們協(xié)助解決。”廣州市某一汽豐田車(chē)行一位陳姓理賠人員告訴記者。車(chē)行在理賠時(shí)服務(wù)更加專(zhuān)業(yè)，車(chē)主在出險(xiǎn)后，只需要現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案，然后拿著報(bào)案的單據(jù)到車(chē)行就可以修車(chē)，但通過(guò)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)投保的客戶(hù)，則需要自己與公司確定損失，手續(xù)會(huì)繁瑣一些。

    而在東莞，這一“招”實(shí)際上有些失效。通過(guò)電銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的客戶(hù)在理賠時(shí)，享受到的待遇與在車(chē)行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的車(chē)主并沒(méi)有太大的不同，“只要是我們品牌的客戶(hù)，不管他通過(guò)什么渠道購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，在理賠需要協(xié)助時(shí)我們也會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)�！睎|神車(chē)行一位車(chē)險(xiǎn)理賠人員告訴記者，他的意見(jiàn)代表了很多車(chē)行理賠人員的看法。有理賠人員私下向記者表示，現(xiàn)在東莞車(chē)行很多，理賠業(yè)務(wù)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果他們不協(xié)助電銷(xiāo)業(yè)務(wù)車(chē)主處理理賠事宜，車(chē)行的維修業(yè)務(wù)量會(huì)因此減少。

    記者觀察

    公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)清新市場(chǎng)

    在歐美國(guó)家，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)已經(jīng)成為主流的車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售模式。例如在英國(guó)，超過(guò)50%的車(chē)主選擇通過(guò)電話(huà)投保車(chē)險(xiǎn)。我國(guó)目前電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的份額在10%左右，這一業(yè)務(wù)有著廣闊的發(fā)展?jié)摿�。而從去年開(kāi)始，監(jiān)管部門(mén)也為電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展大開(kāi)方便之門(mén)，在政策鼓勵(lì)之下，很多財(cái)險(xiǎn)公司在商業(yè)險(xiǎn)最低折扣的基礎(chǔ)上，將電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的費(fèi)率再降15%。廣東保監(jiān)局財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)監(jiān)管處相關(guān)負(fù)責(zé)人在談到大力發(fā)展電話(huà)銷(xiāo)售渠道對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的積極意義時(shí)表示：一是有利于簡(jiǎn)化投保手續(xù)和流程，方便消費(fèi)者；二是有利于降低保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用；三是有利于價(jià)格公開(kāi)透明，避免不良競(jìng)爭(zhēng)。

    市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

    老大哥加入戰(zhàn)局

    盡管目前人保財(cái)險(xiǎn)在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上的份額最大，但中國(guó)最早開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的公司是平安財(cái)險(xiǎn)。該公司在全國(guó)約40個(gè)城市獲得電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)牌照，基本實(shí)現(xiàn)了全國(guó)運(yùn)營(yíng)，無(wú)論是發(fā)展區(qū)域還是銷(xiāo)售份額，與其他公司相比均有明顯優(yōu)勢(shì)。據(jù)該公司東莞分公司內(nèi)部人士透露，2006年?yáng)|莞與全國(guó)各大城市同步開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)這一塊業(yè)務(wù)由東莞市分公司管理，而從2008年開(kāi)始則被收歸上海總公司負(fù)責(zé)。這就意味著，其與該公司的傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，兩者并不共享客戶(hù)資料，而這一方式也帶來(lái)了鯰魚(yú)效應(yīng)，加快了平安財(cái)險(xiǎn)攻城掠池的步伐。至于人保財(cái)險(xiǎn)，在東莞的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)與平安財(cái)險(xiǎn)有些不同，其電銷(xiāo)業(yè)務(wù)同樣由市公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。

    從記者采訪(fǎng)掌握的資料顯示，由于平安財(cái)險(xiǎn)進(jìn)入電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的時(shí)間較早，并且宣傳攻勢(shì)猛烈，因此大部分客戶(hù)在選擇電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的時(shí)候仍然重點(diǎn)考慮平安車(chē)險(xiǎn)。但人保電銷(xiāo)業(yè)務(wù)也有后來(lái)居上的趨勢(shì)。

    今年前五月東莞各財(cái)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)總保費(fèi)為15.7405億元，其中人保財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)達(dá)到了4.8418億元，份額為30.76%，而如果該公司的電銷(xiāo)人員可以直接獲取續(xù)保客戶(hù)資料，未來(lái)將大大提高電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額，這使得平安和人保目前的攻守形式出現(xiàn)微妙變化。