卡車后市場：品牌決定后市場未來

    這是一個品牌盛行的時代。作為企業(yè)無可復制的競爭力，品牌的知名度越高，顧客的認可度和信任值也越高。如同一個人注重自己的名聲，商家對待辛苦耕耘創(chuàng)建的品牌更是呵護備至。品牌競爭更有利于市場走向公平和透明。

    主角缺失的后市場

    如果說我國汽車后市場已經步入現(xiàn)代化工業(yè)時代，那么它其中的卡車后市場板塊還仍處于“農耕階段”，雜、亂是其鮮活寫照。作為生產資料，不論從數(shù)量還是需求上，卡車后市場很難散發(fā)出轎車后市場那么大的誘惑力。

    工程建設、物資運輸?shù)仁箍ㄜ嚤Ｓ辛縿≡�，經歷了2009、2010兩年的井噴式發(fā)展，卡車在國內已然擁有近1000萬輛保有量。但是，這部分的后市場卻沒有如銷量那般展現(xiàn)勃勃生機。除在量上有差距外，更多的是人們固有觀念作祟。大家仍不免將卡車與“傻大笨粗臟亂差”聯(lián)系起來，卻把代步功能的轎車當成身份、地位的象征——改變需要時日。

    業(yè)內專家表示，當我國卡車技術、服務理念努力向歐美等發(fā)達國家看齊、各具特色的卡車產品與國外品牌同臺競技時，我們的后市場發(fā)展明顯掉了隊：規(guī)范缺失、秩序混亂，沒有明確的發(fā)展方向；企業(yè)、商家各自為戰(zhàn)，受利益驅逐，多現(xiàn)惡性競爭；后市場業(yè)務領域狹窄，還是以汽修、配件、保養(yǎng)、二手車以及剛剛興起的卡車租賃這其中的汽修類為主，唱主角的是4S店、服務站、汽修廠和路邊店。

    這是有原因的。

    4S店收費貴、配件貴、工時費也貴，這讓用戶出了保修期，很少再光顧。記者走訪市場時遇到的用戶，9成以上表示出保之后不會在正規(guī)4S店或服務站做維修保養(yǎng)、更換配件。一位用戶到4S店檢修車輛，被告知沒檢測出什么問題，但200元檢測費照掏。為了不耽誤干活，用戶只能不明不白地把車開走。

    出了服務站，卡車用戶的去處就剩下路邊店。路邊店網點多、價格低廉都很合卡車用戶的心意，但遇到以次充好的配件，或是維修技師的手藝不過關，卡車用戶也得低頭認栽。實行國Ⅲ后，很多路邊店沒有檢測設備�？ㄜ囉脩艨释麖倪@臺龐然大物身上賺回成本，提高生活質量，用最少的支出賺取最大的利潤是其共同的心愿，但卡車后市場渠道單一、費用昂貴、質量無保障等問題讓卡車用戶實現(xiàn)夢想遙遙無期。

    偷師：什么模式最適合？

    一直以來，卡車發(fā)展以乘用車為參考系，如從廠家直銷發(fā)展到建4S店；對產品進行改良，設計類似于乘用車舒適、人性化的駕駛室，加裝音箱、DVD、空調等。在開發(fā)后市場領域，是不是也可以從乘用車那里偷師呢？

    在乘用車為主的整個汽車后市場中，現(xiàn)存主要模式有6種。4S店作為“正統(tǒng)”，雖然工時費高，配件也會以次充好，但因是“嫡親”，有廠家罩著，很多消費者信得過，車輛出現(xiàn)大問題還是會乖乖去4S店“療傷”。

    路邊店，網點多，工時費低，但環(huán)境差，技術水平一般，配件質量沒有保障。因其一般設在高速公路邊或工地附近，方便了很多卡車司機。車子出現(xiàn)問題可以第一時間找到修理的地方，對卡車司機而言，車輛只要能跑不誤活是第一位的，這也是為什么在卡車后市場汽修領域路邊店唱主角的原因。

    汽配城，大而雜，多而亂，競爭主要以價格戰(zhàn)為主，缺少規(guī)范，隨意定價，入門低。業(yè)內人士用“水深”形容，無經驗者謹慎入內。

    大中型維修廠，代理幾個品牌，較為專一。相比于魚龍混雜的路邊店，這類維修廠比較專一和正規(guī)，技師身著統(tǒng)一工服，并有專門的客戶休息區(qū)，費用比4S店低，頗受消費者信賴。

    汽配連鎖超市，這是國外盛行的汽車后市場模式，2003年在中國發(fā)達城市嶄露頭角；經過幾年發(fā)展，雖然沒有像家樂福、沃爾瑪一般遍布中國，但仍被多方看好，認為其是汽車后市場最有潛力的模式。

    特約維修中心服務單一，人員受限，較為小眾化。

    品牌實現(xiàn)規(guī)范

    在以上6種模式中，汽配連鎖超市被賦予的期望值最高。這一模式在國外經過幾十年甚至上百年的發(fā)展，已經進入成熟期。它能夠帶給用戶低廉、正規(guī)的產品，及時、周到滿意的服務。在美國，汽配超市旗下的修理廠工人甚至比車主更了解他自己的座駕什么時候該換機油、該保養(yǎng)，出了問題是哪方面的原因。在國內，車子交到用戶手里，交易基本結束；出保之后，廠家和用戶完全沒有交集。在國外，汽配連鎖超市承擔起廠家應盡的責任，為用戶提供原廠件、及時到位的服務，讓用戶對所選品牌持有二次購買的欲望。汽配超市將多種品牌綜合代理，為廠家做好善后工作。

    2002年以后，國外幾家汽配超市陸續(xù)到中國掘金包括，美國Napa、日本澳德巴克斯、安吉黃帽子和德國司庫伯等。2005年，Napa在上海成立第一家代理商，取名藍霸；同一時間段、同一城市，澳德巴克斯建立自己的直營店，并以上海為中心，輻射全國。相比于前兩者，司庫伯來華時間較晚，經過近3年的醞釀期，2011年3月，第一家店在上海正式對外營業(yè)。

    國外巨頭紛紛搶奪國內汽車后市場份額的同時把這種營銷模式帶入了中國。在家電行業(yè)和日用品領域成功運營的家樂福、沃爾瑪?shù)�，形成的�?guī)范化的市場和強有力的品牌效應正是卡車后市場發(fā)展的目標和方向。與家電和日用品不同的是，卡車后市場在服務方面有更為廣闊的空間。作為生產資料，其維修率和配件磨損率極高；日益發(fā)展的個性化需求如改裝、汽車影音等。廣闊后市場空間亟需這種品牌連鎖概念的植入。

    汽配連鎖超市的出現(xiàn)，將為整個后市場帶來一股強勁的改革風。規(guī)范產生信任，避免了個體的隨意性；廠家直接面對用戶，省去中介環(huán)節(jié)，產品價格更低，質量有保障；“一站式購齊”，為用戶最大限度地節(jié)省時間，并且能夠更好地“貨比三家”。如今不論是售后還是售前，用戶最先考慮的還是價格因素。在保證成本的前提下最大限度降低價格的辦法就是削減從廠家到用戶之間的銷售環(huán)節(jié)。汽配超市直接和生產廠商合作，減少銷售環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的汽配銷售模式是：廠商—代理商—消費者，這是最少的環(huán)節(jié)，其中可能還有一些其他的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在汽配超市中只有廠商與消費者之間的聯(lián)系，節(jié)約大量流通成本，提升銷售規(guī)模。由于減少了不必要的環(huán)節(jié)，從而也減少了諸如傳統(tǒng)模式中生產企業(yè)與代理商之間的賬務拖欠等問題。

    卡車后市場想清理渾濁的市場環(huán)境，掃除以次充好，打造良性發(fā)展的市場環(huán)境，需要走一條品牌建設的道路。如今消費者寧愿多走路去品牌超市買東西，也不在附近小店購買，圖的就是品牌下的放心和價格公道。市場的獲得與持續(xù)發(fā)展需要將消費者的沖動性購買轉化為理性購買，并形成習慣性消費，品牌的選擇已經開始成為大眾消費習慣，這就是品牌價值沉淀形成的過程。這條路是漫長的，并且沒有捷徑。（卡車周刊）